Identifiering och hantering av utmaningar i sälj- och verksamhetsplaneringen på ett tillverkande företag

Obalans i tillgång och efterfrågan, ofta på grund av osäker kundefterfrågan, har en direkt påverkan på logistikkostnader och kundservice. Effektiv sälj- och verksamhetsplanering kan minska denna osäkerhet. Studien identifierar tolv utmaningar och föreslår åtgärder för att hantera osäkerhet i kundefterfrågan.

Obalans i tillgång och efterfrågan kan uppstå till följd av bristfällig hantering av osäkerhet och variation i kundefterfrågan. Verksamhetens logistikkostnader och kundserviceprestanda är ett direkt resultat av hur väl tillgång och efterfrågan balanseras. Således är det avgörande att arbeta med processer som minskar osäkerheten i planeringen och effektiviserar beslutsfattandet om tillgång och efterfrågan. En effektiv process för detta, om den används på rätt sätt, är sälj- och verksamhetsplanering. En vanlig process för sälj- och verksamhetsplanering består av fem steg, där de första stegen går ut på att framställa användbara och relevanta data för att ta fram prognoser om framtida kundefterfrågan. Om inte osäkerhet i efterfrågan hanteras på ett bra sätt kommer osäkerheten i prognoserna fortplanta sig i verksamheten och leda till problem med att uppnå verksamhetens ultimata mål att leverera rätt produkt, i rätt kvantitet, i rätt kvalitet, på rätt plats, i rätt tid och till rätt kostnad.

Det är inte ovanligt att företag nöjer sig med att mäta prognosfel som ett mått på osäkerhet, utan att mer ingående undersöka hur osäkerheten hanteras i sälj- och verksamhetsplaneringsprocessen. Att undersöka hur osäkerheten hanteras i sälj- och verksamhetsplaneringsprocessen är intressant eftersom det är där beslut tas om hur tillgång och efterfrågan ska balanseras och således där osäkerhet i kundefterfrågan primärt hanteras. I studien har tolv utmaningar identifierats hos fallföretaget, kopplat till hantering av osäkerhet i kundefterfrågan vid sälj- och verksamhetsplanering. Utifrån utmaningarna har åtgärder identifierats som kan implementeras för att differentiera produktfamiljer och därmed hantera osäkerheten.